Molts professionals del negoci semblen disposats a acceptar el crèdit per la dita: "Quan intentes vendre a tothom, acabes venent a ningú". Podeu trobar la dita en llocs web de tot el negoci i el màrqueting continu, que haurien de dir-vos alguna cosa: la dita és veritat, sobretot per al propietari de petites empreses, l’èxit de la qual, si no la supervivència, consisteix a diferenciar el seu negoci.
Sens dubte, ja heu esbossat un perfil del vostre client ideal, encara que només fos perquè se us va demanar que ho feu mentre escrivíeu els plans de negoci i de màrqueting del vostre negoci. En algun moment, però, voleu perfeccionar i exposar aquest perfil creant un perfil de mercat objectiu i una declaració de posicionament. El valor de realitzar aquests exercicis es pot reduir a una paraula: detall. Al final, tindreu més detalls sobre el vostre client ideal del que potser creieu possible. Només mira.
El vostre client ideal és el que té la clau
Probablement ja tingueu un bon començament en un perfil de mercat objectiu. És possible que l'hagueu arxivat al "perfil de client ideal", al vostre "exemple de perfil de públic objectiu" o als "exemples de dades demogràfiques del mercat objectiu". Intenteu no deixar-vos embadalir per la semàntica, tot i que és fàcil fer-ho amb el màrqueting.
El que busqueu és descobrir tot el que pugueu sobre el vostre client ideal: la persona amb més probabilitats de comprar el vostre producte o servei. Saps molt bé que quan intentes vendre a tothom, acabes venent a ningú. Així doncs, el vostre objectiu és descobrir tot el que pugueu sobre el vostre millor client, el vostre client ideal, no el vostre competidor ni el client que voleu aconseguir en cinc o deu anys. El vostre negoci depèn de desenvolupar una comprensió profunda de qui és el vostre client ideal avui en dia. Quan ho feu, us aconsella Digital Brand Blueprint, podeu:
- Compreneu plenament els desitjos i necessitats del vostre client ideal
- Esbrineu com podeu satisfer aquestes necessitats i necessitats com ningú
- Comunicar-se eficaçment amb aquest client
- Orienteu de manera experta els vostres esforços de màrqueting
Un altre avantatge no hauria de passar per res: no perdreu el vostre valuós temps i diners en la comercialització de "tothom".
Desenvolupeu el vostre perfil en cinc passos
És possible que el vostre pla de màrqueting inclogui alguns exemples demogràfics de mercat objectiu. És possible que hàgiu iniciat el procés amb una plantilla de perfil de públic objectiu que contingui moltes preguntes. Aquí és precisament on voleu començar el procés de creació d’un perfil de mercat objectiu, que consta de cinc passos:
- Descrivint la demografia bàsica del vostre client ideal
- Explicar les seves necessitats, desitjos, problemes i trets de personalitat
- Cartografia de les etapes que passen mentre realitzen una compra
- Alineeu els vostres objectius amb els seus perquè pugueu comunicar-vos que sou a la mateixa pàgina
- Redacció d’una estratègia per arribar a aquests clients
Feu els primers tres passos
En primer lloc, la vostra informació demogràfica bàsica hauria d’incloure:
- Edat
- Nivell Educatiu
- Gènere
- Ingressos
- Estat civil
- Nacionalitat
- Nombre de fills
- Afiliació política
- Professió
- Afiliació religiosa
En aquest punt, hauria d’aparèixer una imatge que quedarà més clara quan passeu al segon pas i aprofundeu en la personalitat i l’estil de vida del vostre client ideal. Ara anireu al cor d’allò que es coneix com a psicografia, que normalment no són fàcils i ràpids. Poden sorgir amb el pas del temps a mesura que modifiqueu i actualitzeu el perfil de mercat objectiu durant tota la vida del vostre negoci. Tot i això, podeu començar el procés calculant:
- Com passen el temps lliure els vostres clients ideals?
- Quin tipus d’activitats gaudeixen els vostres clients?
- Quins tipus de problemes s’enfronten els vostres clients ideals? Quines són les preocupacions més urgents?
- Com podria la vostra empresa presentar una solució a aquests problemes?
Aprofitar els objectius, les aspiracions i els valors del vostre client ideal pot trigar més temps, cosa que té sentit, perquè moltes persones no estan disposades a compartir aquests detalls privats fins que no se sentin còmodes. De moment, feu el millor que pugueu i marqueu els buits perquè pugueu omplir-los més endavant.
El tercer pas també pot trigar una mica, però voleu saber com s’acosta i avança el vostre client ideal a través del procés de compra, que normalment implica:
- Identificar una necessitat
- Cercant informació
- Avaluar alternatives
- Tenint en compte una compra
- Fer una compra
- Formulació d’una avaluació posterior a la compra
A menys que un consumidor faci una compra d’emergència (per exemple, per a un escalfador d’aigua), és estrany que qualsevol client llisqui pel procés sense aturar-se almenys una vegada. El vostre client ideal, com molts altres, pot passar més temps avaluant les alternatives. Només això és una informació de dinamita que cal tenir; només imagineu com podríeu emmarcar iniciatives de màrqueting per situar la vostra empresa com la millor opció.
Feu els dos (o tres) passos següents
El quart pas per crear un perfil de mercat objectiu subratlla un altre truisme de màrqueting: els clients no es creen iguals. Alguns poden comprar-vos una vegada i no tornar-hi mai més. És possible que altres apareguin només quan oferiu una promoció o un descompte. Per tant, alinear els vostres objectius empresarials amb el vostre client ideal pot fer alguna cosa. Si veneu un producte car i de gamma alta, com ara piscines incorporades, el vostre perfil tindrà un aspecte molt diferent del propietari d’una petita empresa que posseeix una botiga de vitamines i espera veure el seu client ideal cada quatre setmanes mentre s’acumulen. per al mes.
Una vegada que sàpiga qui és el vostre client ideal, què és important per a ell, què necessita i com s’adapta, hauria de ser més fàcil idear una estratègia de màrqueting: el cinquè pas. Espereu alguna prova i error en aquesta fase perquè hi ha diverses parts mòbils que necessiten un calibratge:
- Com capteu la seva atenció?
- Com manteniu la seva atenció?
- Com els orienteu cap a la vostra oferta?
- Com els converteix en clients fidels que tornen a tu una i altra vegada?
En aquest moment, pot ser que us preocupi no només un buit en el perfil de mercat objectiu, sinó també diversos. En lloc de desenvolupar una "paràlisi per anàlisi", solucioneu el problema amb una tàctica guanyadora. Oberlo recomana: enquesteu-los. Afalagueu-los amb un to per conèixer-los millor i demaneu-los directament la informació que necessiteu per servir-los millor. Aquest moviment hauria de cridar l’atenció i oferir un regal d’agraïment hauria d’ajudar-los a recordar el vostre interès.
Passeu a la vostra declaració de posicionament
Amb el vostre perfil de mercat objectiu ben a mà, la vostra declaració de posicionament proporciona el toc final: com el vostre producte o servei compleix les necessitats o desitjos principals del vostre client ideal. El seu propòsit i el seu valor haurien de ser clars. Segons Hubspot, "la declaració de posicionament actua com una manera de transmetre la proposta de valor als clients ideals de la marca tot cridant la identitat, el propòsit i els trets distintius de la marca".
Aquesta breu i memorable afirmació hauria de reflectir la vostra comprensió de:
- Mercat objectiu
- Categoria de mercat
- Punt de dolor del client
- Promesa de marca
- Identitat i valors de marca
- Missió
La vostra declaració de posicionament hauria de declarar, si no, presumir de:
- La vostra promesa creïble sobre allò que podeu proporcionar
- En què el vostre negoci és diferent dels altres, també conegut com a diferenciador
Escriure no és fàcil ni tan sols per als escriptors professionals, de manera que si teniu problemes per inspirar-vos, tingueu en compte les afirmacions de posicionament de dues companyies conegudes:
- Amazon: "Per als consumidors que vulguin comprar una àmplia gamma de productes en línia amb un lliurament ràpid, Amazon ofereix un lloc de compra en línia finestreta única. Amazon es distingeix d'altres comerciants en línia amb l'obsessió dels seus clients, la seva passió per la innovació i el compromís amb l'operativa. excel·lència ".
- Nike: "Per als esportistes que necessitin roba esportiva d'alta qualitat i de moda, Nike proporciona als clients roba esportiva i sabates d'alt rendiment fabricades amb materials de la més alta qualitat. Els seus productes són els més avançats de la indústria de la roba atlètica a causa del compromís de Nike amb innovació i inversió en les últimes tecnologies ".
Preneu-vos una mica de la pressió i espereu passar diversos esborranys abans de presentar una declaració de posicionament que ho digui tot. Entre aquesta declaració i el vostre perfil de mercat objectiu, podeu estar preparat per escriure el vostre propi mantra: "Només els tipus descuidats intenten vendre a tothom. Quan identifiqueu el vostre client ideal, heu fet un gran pas cap a l'èxit de la vostra petita empresa. . "
