Poques arribades poden –o haurien– de dinamitzar més un equip de màrqueting que les caixes de garanties. Es necessiten mesos de feina per produir, però només uns minuts, perquè un equip ansiós desemboliqui i classifiqui piles de fullets, catàlegs, fulls volants i postals brillants, que poden augmentar-se mitjançant correus electrònics, butlletins en línia i cartes de venda.
Fins i tot un curiós novell que passeja per veure de què tracta tota l’enrenou se n’adonaria: la garantia és sinèrgica en color, to i missatge. Totes les peces semblen pertànyer a la mateixa "família", cosa que significa que el vostre equip ha aconseguit a un nivell comercialitzar eficaçment el vostre petit negoci.
Si observeu que la novetat de l’arribada s’acaba ràpidament i el vostre equip comença a queixar-se sobre els passos següents, preneu-lo com un senyal que alguna cosa no va bé, i potser no té res a veure amb la decadència natural que senten les persones quan s’acaba un enorme projecte. . És possible que el vostre equip hagi de revisar els avantatges de la publicitat per correu directe o tornar a examinar les tàctiques. Amb el màrqueting, la majoria de problemes es poden buscar en estratègies o tàctiques i, com a cap, potser haureu de ser vosaltres el que revigui el vostre equip, sense oblidar el resultat dels vostres clients i empreses.
Reviseu els conceptes bàsics de publicitat per correu directe, els índexs de resposta
Igual que molts propietaris de petites empreses, podeu confiar en la publicitat per correu directe perquè us permet comunicar-vos directament amb el vostre públic objectiu, la gent més disposada a comprar els vostres productes o serveis. Amb tota probabilitat, aquestes persones són una combinació de clients existents i potencials. Com diu l'Emprenedor, el correu directe "us permet controlar qui rep el vostre missatge, quan es lliura, què hi ha al sobre i quantes persones arribeu." Durant una època en què milers de missatges de màrqueting al dia poden bombardejar persones, aquests són: enormes avantatges.
Quan es tracta d’absolutes de màrqueting, pot ser aconsellable aturar-se aquí, ja que la resta del terreny de correu directe està subjecte a una sèrie de circumstàncies atenuants que poden afectar els índexs de resposta. Un volant de correu directe pot ser una cosa gràfica i fins i tot guanyar un premi de disseny, però si s’envia a algú que no està al mercat pel que veneu, acabeu de perdre tot el temps i els diners que calia produir la peça.
Pot semblar una tasca de màrqueting intel·ligent enviar als clients potencials una caixa buida de l’iPad amb la promesa de lliurar a mà el que va entrar si programen una cita de vendes. Tot i això, la idea podria fracassar si envieu la caixa a persones majors de 65 anys que prefereixin una caixa de lectors electrònics buida, una decisió que hauríeu de prendre després d’estudiar algunes dades reveladores del Pew Research Center.
Una campanya de correu directe amb èxit depèn de la fusió de dos ideals: la peça directa adequada acabi en mans de les persones adequades. Aleshores i només aleshores teniu la possibilitat de veure el percentatge de resposta del 4,4 per cent promogut per l’Administració de petites empreses dels Estats Units, l’Associació de màrqueting directe i altres.
Augmenta els avantatges de la publicitat per correu directe
Les bones notícies sobre el correu directe només seran millors a partir d’aquí, perquè també els beneficis del correu directe. Tingueu en compte que:
- Hubspot informa que el correu directe pot generar un percentatge de resposta del 9% quan una empresa utilitza la seva pròpia llista de correu (i presumiblement una llista altament orientada), enfront d’un 4,9% de resposta per a aquells comprats a empreses de màrqueting de correu directe.
- Seguiment d'un enviament de correu directe amb un correu electrònic: "L'heu rebut?" "Et va agradar?" - Pot augmentar la probabilitat de compra sis vegades.
- El 76% de les persones declaren confiar en els anuncis que reben per correu, diu Marketing Sherpa, que eclipsa els anuncis en línia i per a mòbils.
Què té el correu directe que alimenta aquests resultats? Sense prescindir d’aquesta importantíssima fusió d’ideals, Hubspot diu que és perquè:
- A les persones de totes les edats els agrada rebre correus dirigits a ells, i els més joves ho consideren una novetat.
- El correu directe destaca de manera natural, amb sobres grans, gruixuts o de formes inusuals que criden l'atenció.
- El correu directe es pot compartir i sembla que persones de totes les edats el comparteixen, sobretot quan estan disposats a fer una compra.
- El correu directe té una vida més llarga, tot i que les estimacions varien àmpliament. Podeu veure per què: un calendari té una bona raó per passar-hi un any, un programa esportiu pot perdurar-se durant una temporada i una llista d’estrenes de pel·lícules pot romandre oportuna durant mesos.
Mai ningú va dir que el correu directe sigui econòmic, però els propietaris de negocis saben que l’anàlisi final es redueix al retorn de la inversió, no a la inversió en si. Probablement estareu d'acord que la compra de 50 lectors electrònics a un preu majorista valdria la pena si genera ingressos suficients per mantenir el vostre negoci tararejat durant dos anys.
En general, el cost d’una campanya de publicitat per correu directe varia de 30 centaus de dòlar a 10 dòlars per destinatari, que és una de les raons per les quals necessiteu que el vostre millor analitzador numèric avaluï acuradament una campanya abans de llançar-la.
Feu que el correu directe funcioni per a vosaltres
El cruncher del mateix número, un membre del vostre equip, coneix el valor d’orientar els vostres missatges de correu directe. És possible que hagi estat al racó guanyador durant un debat comú entre professionals del màrqueting que gira al voltant de quin és el millor d’aquests dos escenaris:
- Aconseguir el correu directe correcte a mans equivocades
- Aconseguir el missatge de correu directe equivocat a les mans adequades
Cap venedor no vol escoltar mai comentaris negatius sobre un enviament de correu directe, però si la seva esquena estigués contra una paret, la majoria de la gent probablement seleccionaria la segona opció. Al cap i a la fi, fins i tot si una mediocre postal de correu directe o volant de correu directe aterra a mans d’algú que estigui prou interessat per llegir-la, teniu la possibilitat de fer una venda. Per contra, imagineu-vos enviar la peça correcta (un fulletó terreny i atractiu sobre equipament de càmping) a un grup demogràfic que detesta la idea del glamping, i encara menys del càmping?
Després de refinar la llista de correu directe, Forbes us recomana que us assegureu la peça:
- Conté un missatge senzill, escrit en anglès senzill
- Capta l'atenció amb un titular gran i provocador
- Inclou imatges o gràfics atractius
- Transmet enginy divertit o reflexiu
Aterriu a la peça "correcta"
Ara heu arribat a la part més dura, però la que podria desbloquejar els avantatges reals de la publicitat per correu directe. Això no vol dir que hagueu de prescindir de tots aquells fullets, catàlegs, fulletons i postals que s’hagin lliurat a la vostra oficina. Si el vostre equip de màrqueting ha fet els deures, probablement siguin necessaris, sobretot si tenen temps d’arribar a les bústies de correu. Encoratjar el vostre equip a pensar fora de la caixa pot provocar l’enviament d’una caixa “d’atracció” buida, almenys un cop a l’any. Penseu en com podrien respondre els vostres clients actuals o futurs si rebessin:
- Una caixa petita de caramels, galetes o crispetes de blat de moro, segons la teoria que la majoria de la gent té una dent dolça o salada. Incloeu una nota: "A ABC Printing, sabem fer impressió als berenadors seriosos".
- Una caixa de te o cafè instantani acompanyada d’una targeta que diu: “Estaria bé que tot a la vida fos tan fàcil com barrejar una tassa de te o cafè. Però per imprimir, hi ha ABC Printing ”.
- Una joguina, un aparell o una altra prima relacionada amb el vostre negoci, segons la teoria que les persones són propenses a mantenir-se amb articles que no veuen cada dia. Imagineu com es podria beneficiar una empresa d’impressió enviant un bloc de notes personalitzat de 5 per 7 polzades als possibles clients.
Si el vostre equip no es revitalitza sobre el correu directe després d’aquesta resum, potser una tasca final serà la clau: demaneu-los que construeixin una biblioteca de correu directe per al vostre negoci, que consisteixi en peces que els vostres competidors envien als clients. Hauran d’adherir-se a algunes llistes de correu i proporcionar la seva adreça de correu electrònic a les pàgines de destinació del lloc web. La informació que acumuleu pot proporcionar les bases per a una fascinant anàlisi de màrqueting competitiu i provocar una commoció positiva que condueixi a la realitat que el correu directe directe acabarà en mans de les persones adequades.
