Si heu sentit el truisme, "Construïu una trampa per a ratolins millor i el món us obrirà el camí cap a la vostra porta", haureu sentit el mantra d'una empresa orientada al producte. Les empreses orientades al producte tenen èxit perquè intenten satisfer una necessitat existent al mercat en lloc d’intentar crear-ne una.
Orientat al producte i orientat a les vendes
Una empresa orientada al producte només crea productes i serveis després d’estudiar i interactuar acuradament amb els seus clients objectius. Intenta augmentar les vendes oferint als clients el que senten que necessiten. Una empresa orientada a la venda utilitza desitjos o aspiracions per vendre productes. Apel·len a les necessitats més que a les necessitats, segons Indeed.
Per exemple, un fabricant de raquetes de tennis orientat al producte persegueix les vendes afegint una nova tecnologia als seus marcs que aporta potència, augmenta el control o redueix el xoc al colze. Un venedor de raquetes orientat a les vendes signa un jugador de tennis professional com a referent, utilitza cosmètics salvatges als seus marcs, ofereix ofertes especials i crea anuncis amb imatges i gràfics atractius.
Alguns gurus de màrqueting donen la volta a les definicions d’aquestes estratègies comercials. Veuen la satisfacció de les necessitats dels consumidors creant productes que satisfacin les seves necessitats un enfocament orientat al mercat. Defineixen centrar-se en el desenvolupament de productes (crear noves funcions i millorar la qualitat) com un enfocament orientat al producte.
És difícil imaginar el sentit de convertir la qualitat física dels vostres productes en el vostre objectiu principal si el producte no satisfà les necessitats del comprador objectiu millor que els productes de la vostra competència.
Millor investigació de mercats
Un dels avantatges d’utilitzar un enfocament orientat al producte per a la vostra petita empresa és que no heu d’endevinar què volen els vostres clients. Podeu utilitzar grups focals, enquestes, enquestes i altres estudis de mercat per aconseguir que els clients us expliquin com elaborar el vostre producte.
És possible que els clients estiguin satisfets amb la qualitat dels productes existents al mercat, però volen un preu més baix o un millor servei al client. Descobrir aquests punts de venda addicionals és una part del procés de desenvolupament del producte.
Una altra manera d’aprendre quines funcions i avantatges volen els clients és mirar els vostres competidors per veure què ofereixen i com es classifiquen al vostre mercat.
Risc reduït
Quan llanceu un producte intentant crear una demanda al mercat, esteu apostant per una reacció psicològica per part dels consumidors. No us han sol·licitat (ni ningú més) el vostre producte ni els seus avantatges.
Molts propietaris de petites empreses no es poden permetre contractar empreses d’investigació de mercat altament qualificades per fer enquestes i grups de discussió. En canvi, aquests propietaris d’empreses es basen en les opinions d’alguns clients habituals o personal intern per obtenir noves idees.
Beneficis de la venda psicològica
Quan sàpiga quins beneficis específics volen els clients en els productes, podeu determinar per què i vendre els avantatges dels vostres productes i serveis, no només les funcions, explica la revista Inc.
Per exemple, els fabricants d’automòbils que entrevisten mares i creuen que volen airbags laterals, tecnologia d’avís d’accidents i càmeres de seguretat saben que aquest client objectiu valora la seguretat al seu cotxe o furgoneta. Durant anys, els fabricants d’automòbils han venut prestigi, joventut, assequibilitat i fiabilitat com a principals avantatges i han dissenyat productes que els ofereixen.
Paper del personal comercial
En una empresa orientada al producte, els venedors són una part integral del procés de desenvolupament de productes. No espereu fins que decidiu afegir un producte nou o modificar-ne un de ja existent per atreure els vostres venedors. Els aporteu prèviament per saber què senten dels clients, quines són les objeccions que condueixen a rebutjos i altres dades sobre els vostres productes i els vostres competidors.
En una empresa orientada a la venda, els venedors volen suport promocional i de preus. Especialment en entorns de negoci a consumidor, els venedors volen poder "tractar". En una revista impresa, per exemple, els venedors sovint volen poder oferir un 25% de descompte, ofertes de compra gratuïta, enllaços o pancartes de llocs web gratuïts i cobertura editorial o de color gratuïta si l’empresa compra publicitat.
