Un dels pilars de qualsevol campanya de màrqueting és el preu. Ve junt amb el desenvolupament del producte, el seu posicionament i el lloc on es ven. Quan es tracta d’una estratègia de reducció de preus _, _ teniu un parell d’opcions. Podeu optar per una reducció temporal del preu, que seria un descompte, o bé podríeu reduir els preus de manera permanent. Tant les estratègies de reducció de preus temporals com permanents tenen els seus propis avantatges i inconvenients.
Per què és tan important el preu?
Qualsevol que sigui la vostra combinació de màrqueting, en part s’establiran els preus adequats per als vostres productes. Com qualsevol estudiant que fa màrqueting a l’escola i li dirà que el preu és un dels pilars fonamentals del màrqueting.
Independentment del preu que fixeu, serà un factor important en moltes coses: el volum de vendes que obtingueu, els beneficis que obtingueu i fins i tot la manera com es percep la vostra marca. De fet, la importància dels preus és tan gran que molts fabricants han recomanat preus al detall que esperen que observin els seus minoristes. Alguns d’ells arriben fins a establir un límit inferior i superior al preu.
Importància dels preus
Els venedors de petites empreses entenen la importància dels preus, per això de vegades estableixen descomptes per als seus productes temporalment. Aquesta sol ser una tàctica eficaç a curt termini per ajudar a augmentar les vendes i s’utilitza normalment juntament amb els preus a llarg termini i les estratègies generals de màrqueting.
Molts bancs del client al qual voleu orientar la vostra reducció de preus i la competència que teniu. Si jugueu bé a les vostres cartes, podríeu acabar augmentant els vostres volums de vendes reduint els preus i els vostres beneficis també podrien augmentar. D’altra banda, una reducció de preus mal concebuda pot acabar perjudicant la vostra marca i fer-vos menys competitius al mercat.
La relació entre el preu i el valor percebut d’un producte
Establir un preu determinat per al vostre producte no només consisteix a fer-lo assequible per als clients. També juga a paper psicològic crucial en el valor de la vostra produccióvalorats pels consumidors. La forma en què fixeu un preu dels vostres serveis o productes és una comunicació directa amb els clients, que els indica quant valen els vostres productes i la vostra marca. Un valor percebut d’aquests es crea a l’instant en la ment dels consumidors.
Preu alt i baix
Si decidiu un preu del vostre producte o servei més baix que la competència, envieu un altre tipus de missatge en funció de qui escolti. Per a un comprador de valor, esteu dient que el vostre producte o servei és una ganga en comparació amb la competència.
Per a un comprador de gamma alta que estigui buscant un producte o servei que els faci sentir que formen part d’un club exclusiu, esteu dient que el vostre producte o servei és d’una qualitat inferior. El fet que gairebé tothom es pugui permetre el que veneu ho fa vulgar, cosa que els espanta de la vostra botiga. D’altra banda, és probable que aquest client s’afanyi a comprar el vostre producte o a pagar el vostre servei si el teniu car, simplement perquè el missatge que reben és que oferiu un bé de luxe exclusiu.
També podeu combinar els preus amb altres elements perquè el vostre producte o servei sembli atractiu. Per exemple, podeu obtenir preus més elevats i assegurar-vos que oferiu un servei al client molt bo o que afegiu funcions exclusives al producte. Són formes d’afegir valor i justifiquen l’alt preu que cobreu pel vostre producte o servei.
La qüestió del benefici
Suposant que els vostres costos continuen sent els mateixos, es redueixen els preus per augmentar també les vendes redueix el marge de benefici que feu a cada unitat que veneu. D’altra banda, la major part del temps preus més baixos comportaran majors volums de vendes, que pot compensar el marge de benefici més baix.
De vegades, augmentar el preu del vostre producte o servei comportarà majors marges de benefici, però reduirà els vostres volums de vendes. Si teniu sort o us identifiqueu de la manera correcta, l’augment del preu pot fer que els consumidors percebin el vostre producte o servei amb un valor més elevat, cosa que pot provocar tant un augment dels marges de benefici com de les vendes. La major part del temps, cal fer algun tipus de compensació, ja sigui que baixeu o augmenteu els preus. Està triant entre volums de vendes més alts i marges de benefici més alts.
Una bona pràctica és provar l’elasticitat de la demanda dels vostres productes a diferents regions abans d’alterar els preus. Podeu fer-ho mitjançant enquestes o provant els nous preus en un nou mercat objectiu. Això us indicarà quin preu és el més adequat per al vostre producte o servei.
L’aspecte jurídic
El preu que fixeu per als vostres productes pot tenir un gran impacte en la competència que feu amb altres empreses de la indústria. També pot afectar la manera com altres empreses del sector poden competir amb vosaltres.
Suposem que sou un jugador especialment important al mercat i que controleu la major part del mercat. En aquest cas, els vostres volums de vendes són tan grans i els vostres costos són tan baixos que probablement podreu sobreviure a marges de benefici més baixos, cosa que us facilitarà baixar els preus i continuar mantenint-vos al joc. Si els vostres competidors són significativament més petits que vosaltres, això els farà molt difícil competir, ja que no podran obtenir beneficis.
Reducció de preus per eliminar la competència
Aquestes tàctiques també elevaran les barreres d’entrada en aquest mercat i augmentaran els costos d’inici, ja que les noves empreses hauran de baixar els seus preus tot i tenir despeses generals més elevades (no gaudeixen de les mateixes economies d’escala que vosaltres).
Podeu veure aquí que és molt possible que una gran empresa utilitzi aquesta estratègia de manera injusta, reduint els preus per eliminar la competència, només per augmentar els preus quan la competència hagi desaparegut. Això es coneix com a preus depredadors i té conseqüències legals si es considera un incompliment de les lleis antimonopoli.
Avui dia les empreses poques vegades arriben a aquests extrems. En el seu lloc, van utilitzar una versió reduïda de l’estratègia coneguda com a líder de pèrdues. Venen un article específic o articles específics amb pèrdues per atreure clients que, al seu torn, comprin altres articles rendibles.
L’aspecte del flux de caixa
De vegades és possible que us trobeu atrapat amb un inventari estàtic i que us heu de desfer. L’inventari representa diners lligats i no és de gran ajuda per al flux de caixa del vostre negoci si només hi està assegut. En aquests casos, sol ser una bona idea descomptar el preu per aconseguir que l'inventari es mogui. En alguns casos, fins i tot té sentit vendre’n una pèrdua. Això millora el vostre flux de caixa quan teniu pocs efectius i us permet canalitzar aquest efectiu a altres parts del negoci.
Millor flux de caixa
Amb un millor flux de caixa, podreu comprar un inventari millor que us generarà més beneficis. També podeu utilitzar-lo en la vostra marca i màrqueting i els beneficis futurs resultants compensaran les pèrdues ocasionades en vendre l'inventari.
Si el vostre negoci és estacional, podeu baixar els preus durant la temporada baixa per augmentar les vendes. Això us pot ajudar a millorar el vostre flux de caixa fins que comenci la propera temporada.
