El preu és un dels elements essencials de les quatre P de màrqueting, que inclouen preu, promoció, lloc i producte. L’elecció del preu d’un producte o servei no s’ha de fer de manera casual. La investigació s'hauria de dur a terme en diverses àrees, inclosos el mercat dels clients, la competència i el cicle de vida del producte. En examinar cadascuna d’aquestes àrees, una empresa pot desenvolupar una estratègia de fixació de preus per als seus productes i serveis.
Consell
En els preus basats en el mercat, la companyia avaluarà els preus de productes similars que hi ha al mercat. Segons si el producte té més o menys funcions que la competència, l’empresa fixa el preu més alt o inferior al preu del competidor.
L’estratègia basada en el mercat o la competència
Una estratègia de preus basada en el mercat també es coneix com a estratègia basada en la competència. En aquesta estratègia de fixació de preus, l’empresa avaluarà els preus de productes similars que hi ha al mercat. És important tenir en compte només aquells productes similars al producte que s’ofereix. Segons si el producte té més o menys funcions que la competència, l’empresa fixa el preu més alt o inferior al preu dels competidors.
Per exemple, si aquest producte té una característica addicional respecte al producte de la competència, l’empresa podria decidir fer-ne un preu igual, per tant, el valor millor o bé un preu lleugerament superior per tenir en compte la característica addicional.
Tenint en compte la demanda de productes
La demanda del producte també es configurarà en el preu del producte, fins i tot amb una estratègia de preus basada en el mercat. Amb una demanda més elevada, l’empresa pot oferir el producte a un preu més alt. Quan disminueix la demanda, es poden oferir incentius i altres descomptes per mantenir l'interès del client. Això és freqüent amb els llançaments de productes buscats, sobretot a la indústria electrònica.
El preu és alt al principi i la gent s’hi posa a prova, demostrant que l’empresa pot cobrar preus més alts ja que als clients els importa més el prestigi de posseir l’article que el preu adjunt. A mesura que es fa més comú, la gent està disposada a pagar menys pel mateix producte.
Cicle de vida d’un producte
El cicle de vida del producte també coincideix amb la demanda del producte. Tots els productes tenen un cert cicle de vida associat des de l’etapa d’introducció de la demanda fins al final del cicle de vida quan la demanda comença a caure. Els preus basats en el mercat seran més alts al principi i més baixos al final del cicle de vida quan el producte comenci a eliminar-se, ja que és substituït per productes competidors o una versió actualitzada per la mateixa empresa.
Sensibilitat al preu dels clients
Quan una empresa decideix seguir una estratègia de preus basada en el mercat, és important analitzar també la sensibilitat al preu dels seus clients o usuaris potencials del producte. Si els clients són sensibles al preu, pot ser que l’avantatge de l’empresa coincideixi amb el preu dels competidors o que el preu sigui inferior al preu de la competència. Si els clients objectius són menys sensibles al preu, l’empresa pot fer preus fàcilment per sobre de la competència i justificar els preus explicant els avantatges del producte.
Consideracions de tots els factors abans de fixar el preu
Tot i que és avantatjós examinar sempre què fa la competència pel que fa als preus, una empresa sempre hauria de tenir en compte tots els factors que envolten els preus abans de fixar-se en un preu. Una empresa sempre hauria d’executar els números per determinar el marge de benefici que estarà disponible, tenint en compte que, tot i que els productes de diferents empreses poden ser similars, les despeses associades a la producció no. No és prudent fixar un producte basat únicament en la competència sense mirar el panorama general.
