La dissonància en la comercialització provoca conflictes o tensions en un consumidor que té en compte la compra d’un producte. Normalment, aquest és un sentiment incòmode per al consumidor i, en general, fa que el comprador s’emporti els seus diners a altres llocs o tingui remordiments per la compra. Els professionals del màrqueting busquen eliminar la dissonància i fomentar les emocions positives en comprar els seus productes. Això condueix a relacions comercials més duradores i augmenta les possibilitats de repetir les compres en el futur.
Definició de dissonància cognitiva
La dissonància cognitiva es produeix quan sorgeix tensió entre les actituds o les creences d’una persona i una decisió que contradiu aquests modes de pensament preexistents. El fenomen psicològic també es produeix quan una persona tria entre dues opcions igualment atractives o igualment poc atractives. Segons el lloc web del Business Dictionary, l'exemple més comú de dissonància cognitiva al món empresarial és l'aparició de "remordiments del comprador". Això passa quan un consumidor pren la decisió de comprar un article i, poc després, experimenta la culpabilitat per l’elecció, preguntant-se si l’altre article igual d’atractiu podria haver aportat una satisfacció més gran.
Màrqueting i dissonància
La dissonància cognitiva es pot produir en diverses línies de productes, així com en els productes d'un competidor. Els professionals del màrqueting treballen per combatre la dissonància proporcionant als consumidors maneres de reduir les opcions de producte i separar els productes de la competència. Les campanyes publicitàries i promocionals poden ajudar a augmentar la confiança dels consumidors sobre la compra de productes i reduir les possibilitats de remordiment del comprador que poden fer que els consumidors retornin els productes a favor dels que ofereix la competència.
Eines de lluita contra la dissonància
Les campanyes de màrqueting poden tractar de gestionar els dubtes dels consumidors sobre la compra de productes amb l’ús de publicitat informativa. Això permet als professionals del màrqueting aportar testimonis i estudis independents que confirmin la qualitat de la construcció i les característiques dels productes d'una empresa. Els professionals del màrqueting també poden utilitzar el màrqueting persuasiu, incloses les aparicions d'humor o de celebritats en anuncis publicitaris, com un mitjà per animar els consumidors a associar emocions positives amb la compra de productes de l'empresa. Quan els consumidors se senten bé amb la compra de productes d’una empresa, hi ha menys possibilitats que es produeixi una dissonància.
Gestió del procés de compra
Un comprador pot experimentar remordiments per la compra d'un producte en qualsevol moment de l'experiència de venda, fins i tot després que el consumidor hagi pres la decisió de compra. Els venedors de màrqueting volen afavorir l’estat emocional del comprador mitjançant serveis tranquil·litzadors posteriors a la compra, inclosa una garantia de devolució de diners o un servei gratuït de productes durant la vida de la compra. Per exemple, moltes concessionàries d’automòbils de tot el país mantenen departaments de serveis per reparar vehicles i ofereixen inspeccions de seguretat gratuïtes dels vehicles comprats a través dels concessionaris mentre els cotxes estiguin a la carretera. Aquests incentius poden diferenciar les empreses dels competidors i permetre als compradors prendre decisions de compra menys estressants.
