Cinc fases del procés de decisió de compra d'empreses

El procés de decisió de compra de negoci comporta cinc etapes diferents. En cada etapa, hi poden intervenir diferents responsables de la presa de decisions, en funció del cost i la importància estratègica de la compra. Per navegar amb èxit en el procés de decisió de compra, heu de proporcionar el tipus d’informació adequat i assegurar-vos que els representants de vendes es posin en contacte amb els responsables de la presa de decisions. També podeu reforçar la vostra posició oferint assessorament i orientació als clients en cada etapa, un procés conegut com a venda consultiva.

Consell

Les cinc etapes del procés de decisió de compra empresarial són la sensibilització, l’especificació, les sol·licituds de propostes, l’avaluació i, finalment, la realització de la comanda.

Sensibilització i reconeixement

El procés comença quan una empresa identifica una necessitat de compra. És possible que vulgueu substituir un article existent, reposar existències o comprar un producte nou que estigui disponible al mercat. També podeu estimular una necessitat que l’empresa pot desconèixer aconsellant-los els problemes i reptes que afronten altres empreses del seu sector.

A continuació, l'equip de compra treballa amb el departament sol·licitant per confirmar el requisit. El vostre equip de vendes pot proporcionar consells i orientacions en aquesta etapa oferint documents de discussió o convidant els responsables de la presa de decisions a tallers o seminaris sobre el tema.

Especificació i investigació

Quan l’equip comprador hagi acordat els requisits, prepara un especificació detallada que estableix quantitats, rendiment i requisits tècnics per a un producte. El vostre equip comercial pot donar suport a aquesta etapa assessorant l’equip comprador sobre les millors pràctiques o col·laborant amb l’equip comprador per desenvolupar les especificacions. Els equips de compra utilitzen les especificacions per cercar proveïdors potencials. És possible que cerquin a Internet per trobar productes o empreses que coincideixin amb les seves especificacions, per la qual cosa és important que el vostre lloc web inclogui paraules clau que coincideixin amb les necessitats dels productes o serveis dels vostres clients.

Sol·licitud de propostes

Quan l’equip comprador ha identificat proveïdors potencials, ho demana propostes detallades dels proveïdors. L'equip pot emetre un document formal conegut com a sol·licitud de proposta, o bé esbossar els requisits i convidar els proveïdors potencials a fer una presentació o presentar una oferta. Si el producte o servei té una especificació precisa, l’equip de compra pot sol·licitar pressupostos. Si el producte és més complex, pot sol·licitar propostes sobre com un proveïdor satisfaria la necessitat.

Avaluació de propostes

L’equip comprador avalua les propostes dels proveïdors contra criteris com el preu, el rendiment i la relació qualitat-preu. A més d’avaluar el producte, avaluen el proveïdor sobre factors com la reputació corporativa, l’estabilitat financera, la reputació tècnica i la fiabilitat. Podeu influir en les decisions en aquesta etapa proporcionant informació sobre l’empresa, estudis de casos i informes independents que revisin la vostra empresa i els vostres productes.

Procés de comanda i revisió

Abans que l’equip comprador faci una comanda al proveïdor escollit, ells negociar preus, descomptes, contractes de finançament i condicions de pagament, així com confirmar les dates de lliurament i qualsevol altra qüestió contractual. Quan la comanda es completa i es lliura, l'equip de compra pot afegir una altra etapa revisant el rendiment del producte i del proveïdor. Aquesta etapa pot incloure la imposició de càrrecs de penalització si el producte no compleix les especificacions acordades.

Missatges recents