Un propietari de petites empreses no triga a descobrir alguns truismes sobre el màrqueting: hi ha una gran quantitat de mitjans per triar i, contràriament al que algunes persones poden dir, cap d’ells és gratuït, ni tan sols les relacions públiques, que sovint es factura com a "publicitat gratuïta".
Un cop hàgiu acceptat aquests truismes, haureu de fer una mica més fàcil avaluar el vostre comunicacions de màrqueting opcions amb un ull més crític: pel que fa a l’oportunitat que presenten, els reptes que plantegen i com podeu esperar pagar-los. Els sis principals modes de comunicació en màrqueting inclouen publicitat, màrqueting digital, màrqueting directe, venda personal, relacions públiques i promoció de vendes. És possible que depengueu d’un o dos d’aquests mitjans més que dels altres, però, al llarg de la vida útil de la vostra petita empresa, tots ells probablement tindran un paper a l’hora d’atraure nous clients a través de la vostra porta d’entrada o la vostra “porta d’Internet”.
Avalueu la publicitat per al vostre mix de comunicacions
Oportunitats que presenta: Als efectes d’aquest exercici, ajudarà a delimitar la publicitat tradicional de la publicitat digital, que s’ha convertit en una categoria per si mateixa. En aquest cas, penseu en la publicitat tradicional en termes de dues subcategories: televisió i ràdio (emissió) i diaris i revistes (impresa).
La publicitat sempre ha mantingut la promesa d’arribar a aquests públics massius per assolir un dels quatre objectius bàsics: informar, persuadir, diferenciar i recordar, sobretot sobre les característiques i els avantatges d’un producte. Aquests missatges "funcionen millor" (en altres, arrelen en els pensaments conscients d'algú) mitjançant la força de la repetició, motiu pel qual els professionals del màrqueting solen desaconsellar-se contra "meravelles d'un sol cop". Poques vegades funcionen, tret que estigueu disposat a gastar diversos milions de dòlars per produir un anunci del Super Bowl.
Desafiaments que planteja: No hi ha dubte que menys gent gravita sobre els mitjans tradicionals d’emissió i de difusió; el descens ha estat notablement coherent durant gairebé 20 anys i sincronitzat amb l'aparició d'Internet. Però seria miop descomptar per complet els mitjans publicitaris tradicionals, tret que també ho hagi fet el vostre "client ideal". La investigació demostra que encara estan penjats.
El cost és un altre factor dissuasiu. Fins i tot podeu considerar-ho com una ironia dolorosa, ja que molts propietaris de petites empreses podrien beneficiar-se de la creació d’imatges publicitàries i de la consciència de marca. Però molts propietaris de petites empreses no es poden permetre el luxe de publicar-hi publicitat barreja de comunicació fins molt més tard a la vida del seu negoci.
Com podeu esperar pagar: Podeu establir un departament de màrqueting a la vostra petita empresa o contractar una empresa de serveis professionals. Qualsevol de les dues opcions és millor que posar la vostra publicitat en mans d’aficionats, fins i tot de bones intencions. Pot costar pagar a la gent per crear i publicar un anunci, però a la llarga pot costar-ne de produir un de dolent. El vostre bon nom, imatge i reputació hauria de valer la pena pel pes de l’or, i s’hauria de tractar d’aquesta manera.
Avalueu el màrqueting digital per al vostre mix de comunicació
Oportunitats que presenta: Un altre truisme de màrqueting sosté que l'objectiu és "fer l'oferta adequada en el moment i el lloc adequats". Però qui hauria imaginat que el telèfon intel·ligent no faria més que revolucionar la manera de comunicar-se de les persones? també revolucionaria el màrqueting. Amb més persones que ara fan la major part de la cerca mitjançant el dispositiu que tenen a les mans (no el dispositiu assegut a la taula o a la feina), el màrqueting digital ha intervingut per omplir una infinitat de buits.
Penseu en el màrqueting digital com qualsevol altre comunicacions de màrqueting tàctica que té lloc en línia, especialment el contingut del lloc web, les xarxes socials i el màrqueting per correu electrònic. A alguns professionals del màrqueting els agrada dir que la publicitat s'ha tornat més "sofisticada" en passar a la digitalització. Aquest és un criteri de valor que heu de decidir, però no hi ha dubte que el màrqueting digital és portàtil, interactiu, compartible, orientable i adaptable.
Cal destacar aquestes dues últimes qualitats. A diferència de la publicitat "massiva", el màrqueting digital us permet adaptar contingut i ofertes als vostres clients objectiu. I si perdeu el vostre objectiu? Podeu fer canvis ràpidament en temps real: un moviment que eludeix amb altres suports publicitaris més lents. Aquestes qualitats contribueixen a que el màrqueting digital també sigui més rendible.
Desafiaments que planteja: Si creieu que el màrqueting digital té un aura frenètica, espereu fins que us hi comprometreu. Per comprometre-vos-hi, heu de, almenys si voleu maximitzar els resultats.
Els consumidors actuals demanen contingut fresc, noves ofertes i promocions atractives. Ja han passat els dies de publicar pàgines de llocs web i deixar-les obsoletes durant anys, almenys per a propietaris d’empreses competitius. Els consumidors actuals abandonaran la cerca si una pàgina web no es carrega prou ràpidament. La investigació demostra que també passaran al següent negoci de la llista de cerques si no es compleixen les seves altres necessitats.
Com podeu esperar pagar: Aquest tipus d’intensitat no s’adapta a totes les petites empreses. Tampoc no són els compromisos financers i de temps posteriors, que poden ser constants i considerables.
Avalueu el màrqueting directe per al vostre mix de comunicació
Oportunitats que presenta: El màrqueting directe no conté cap modificador per res. Si sabeu exactament qui és el vostre client objectiu, podeu deixar directament a les mans una carta, una postal, un cupó i un catàleg.
Si hi sou mode de màrqueting, el màrqueting directe és el més adequat quan:
- Una companyia ven un producte o servei directament als clients.Vendes arDepèn en gran mesura de promocions, descomptes i ofertes especials.La primària El mètode de distribució és el correu o un servei d'enviament. * Una companyia depèn en gran mesura de les reordenacions / renovacions.
- Una publicitat el missatge no es pot incloure a una petició de so breu ni a una afirmació concisa.
Per elevar el correu directe per sobre de l'agrupació pejorativa de "correu brossa", s'hauria de personalitzar més enllà de la inclusió d'un nom i cognom. Poques coses són més desconcertants que un sobre dirigit a "Resident". Les millors peces de màrqueting directe també inclouen missatges que suggereixen que l’emissor sap alguna cosa perspicaç sobre el destinatari, com ara que pren suplements vitamínics, que canvia l’oli religiosament o li agrada menjar els divendres a la nit. En aquest context, els consumidors tendeixen a considerar útil el màrqueting directe, un recurs que els guia cap a decisions de compra intel·ligents.
Desafiaments que planteja: Aquest tipus d’informació, una barreja de dades demogràfiques i psicogràfiques, requereix temps d’eliminació. I com que requereix temps, requereix diners en termes de temps del personal.
Els professionals del màrqueting també han denunciat durant molt de temps el “mercat concorregut” del correu directe i la baixa taxa de resposta. Acostuma a arribar en un paquet, on es pot perdre o descartar fàcilment, i un percentatge "bo" només és del 2 o 3 per cent. Aquí és on el propietari de la petita empresa ha de ser prudent quant a l'execució. Dit d’una altra manera, aquest 2 o 3 per cent pot pagar molt bé, sobretot amb productes o serveis de major preu que generen una necessitat repetitiva.
Com podeu esperar pagar: És fàcil suposar que el cost del correu directe es redueix al principi, quan s’ha de crear i lliurar. Però el "adhesiu" en realitat es manté molt més temps, sobretot si una petita empresa tracta la seva llista de correu directe com una cosa semblant a l'oca daurada, que segurament es pot convertir. A més, el model de negoci que subratlla el màrqueting directe (empresa-consumidor) requereix que una empresa mantingui un enfocament constant en el servei al client, tant per fidelitzar els clients existents com per guanyar-ne de nous.
Avalueu la venda personal per al vostre mix de comunicació
Oportunitats que presenta: No és una eufemització dir que la venda personal és una forma de vida per a molts propietaris de petites empreses. Quan la vostra vida està embolicada en un negoci (i viceversa), és fàcil que la gent acusi un empresari de "vendre" quan simplement "conversa". Sigui com sigui, la flexibilitat de la venda personal és un dels seus principals atractius; es pot fer a qualsevol lloc i pràcticament en qualsevol moment. Per descomptat, la venda personal es pot arribar a un extrem; imagineu el veí que converteix una hora social amistosa en una sessió de vendes a alta pressió. Però també té altres llocs més "adequats", com ara:
- Trucades de camp(a casa o oficina d’algú).
- A la botiga consultes. * Demostracions.
- Fires.
- Virtual (en línia) manifestacions.
La possibilitat d’adaptar un missatge (per després modificar-lo i modificar-lo suaument en funció de la resposta del client o de la manca d’ell) fa que la venda personal sigui una addició irresistible a qualsevol petita empresa. barreja de comunicació.
Desafiaments que planteja: Com a propietari, sou el millor ambaixador i representant de vendes del vostre negoci. Un cop comenceu a ampliar els deures de vendes a altres persones, passeu al camp de la formació en vendes, on el contingut del missatge, el to i la coherència són fonamentals.
Com podeu esperar pagar: Els costos de venda personals poden variar molt: des que estigueu embolicat en el salari que ja pagueu a algú del vostre personal de suport fins a la comissió que pagueu a un venedor a temps complet. Després hi ha els costos potencials de viatge i allotjament. Però fins i tot aquests costos poden pal·liar en detriment de la reciclatge, és per això que mantenir moltes persones motivades, lleials i amb capacitat de fer és vital per a tantes petites empreses.
Avalueu les relacions públiques per al vostre mix de comunicació
Oportunitats que presenta: Moltes ciutats en tenen almenys un: el propietari de petites empreses que sembla estar a tot arreu. Assisteix a reunions de la cambra de comerç i fa presentacions. Com a ponent convidat, és un membre de les escoles i patrocina una lliga esportiva juvenil. El veieu treballant en esdeveniments benèfics i barbacoes del barri i marxa en desfilades comunitàries.
Just quan el seu nom s’ha esvaït dels vostres pensaments conscients, torna a parpellejar davant els vostres ulls, aquesta vegada amb el seu nom i la seva cara sota un titular del diari empresarial regional, absorbint tota aquella “publicitat gratuïta”. De fet, aquest empresari ha dominat les belles arts de les relacions públiques, fàcilment el component més expansiu entre els sis modes de comunicacions de màrqueting. Si sou realment ambiciós, les relacions públiques poden convertir-se en una feina a temps complet per a algú que treballa en nom vostre per:
- Promoure el teu negoci.Brunet la vostra imatge.Elevar el vostre perfil empresarial.Cultivar relacions comunitàries.Posició com a expert en la indústria i com a font d’informació.
- Acord amb una crisi pública, en cas de desenvolupar-se.
- Convoca rodes de premsa. * Brea representants dels mitjans de comunicació per escriure sobre vosaltres: per generar tota aquesta "publicitat gratuïta".
- Organitzar excursions i portes obertes. * Nomenar per premis i altres formes de reconeixement públic.
- Suport vendes.
Desafiaments que planteja: Aquesta no és en cap cas una llista exhaustiva, tot i que alguns propietaris de petites empreses consideren que les relacions públiques són esgotadores. No és per falta d’emoció o varietat, sinó per falta de control. Dit d’una altra manera, podeu organitzar la conferència de premsa més destacada, distribuir el kit de premsa més elegant i oferir les imatges més fascinants. Però encara no hi ha cap garantia que es materialitzi cap "publicitat gratuïta".
Fins i tot en mans professionals i més hàbils, les relacions públiques són una aposta. Per això, els professionals del màrqueting intenten evitar la decepció advertint els seus clients: Si busqueu una ubicació garantida, adquireu un anunci.
Com podeu esperar pagar: És evident que podeu gastar tant o menys com vulgueu en relacions públiques. Vostè voluntat vegeu els resultats, però només si el vostre PR està enfocat de manera estratègica i doneu temps a les iniciatives per treballar.
Avalueu la promoció de vendes per al vostre mix de comunicació
Oportunitats que presenta: Poques tàctiques poden despertar curiositat i generar vendes com ara promocions. Executen tota la gamma i poden incloure cupons, descomptes, regals de mostra i premium, dos per a ofertes, programes de fidelització, enviament gratuït, sorteigs, concursos i bonificacions. Les promocions de vendes solen ser l’eix vital de les noves empreses, que han de trobar la manera de destacar i donar a conèixer la seva presència en un mercat ple de gent.
Desafiaments que planteja: A llarg termini, les promocions de vendes requereixen una mà hàbil i moderada. És cert que als consumidors els encanten els “regals”. Però també és cert que els consumidors poden esdevenir escèptics davant d’una empresa que reparteix massa. Dit d’una altra manera, una abundància o un flux constant de promocions de vendes poden córrer el risc d’atacar una marca i de minimitzar-ne el valor i el prestigi. Això ajuda a explicar per què els programes de viatgers freqüents han tingut tant èxit per a les companyies aèries; els programes són singulars i es centren en un sol objectiu: premiar els clients fidels.
Com podeu esperar pagar: Els propietaris experimentats de petites empreses veuen aquesta dinàmica a l’horitzó i treballen intensament per integrar les seves promocions de vendes comunicacions de màrqueting barrejar d’una manera limitada. Un assessor d’empreses o un tercer desapassionat podria estar en la millor posició per oferir el tipus d’assessorament estratègic que se centra a assolir els vostres objectius de màrqueting a llarg termini i el tipus de clients fidels i a llarg termini que necessiten tots els propietaris de petites empreses.
